【頭家開講】魯蛇賣檬翻身稱王永大食品總經理蔡耀輝

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一個人為了創業成功，願意嘗試幾回？來自雲林的蔡耀輝，曾四度創業失敗，是屢戰屢敗的魯蛇。後來他在跑業務時觀察到檸檬淡旺季的價差商機，將檸檬榨汁冷凍，除供應台灣一線連鎖茶飲品牌，也外銷日本、中國等地，被喻為台灣檸檬王。

2015年他自創品牌「老實農場」，推廣有機栽種的檸檬冰角。去年靠綠色黃金年收6.7億元。小時候不愛下田幫忙的蔡耀輝，繞了一圈又回到田裡，人生的酸甜苦澀都是釀成成功的養分。

蔡耀輝小檔案

出生：1965年生（54歲）家庭：已婚，育有1子1女現職：永大食品總經理學歷：元長國中、屏科大EMBA經歷：南亞塑膠廠工人、早餐店老闆、超市老闆、蒸餾水行老闆休閒：快走座右銘：觀功念恩經營心法：老老實實，一步一腳印跟著永大食品總經理蔡耀輝走進位於屏東新埤鄉的「老實農場」，一眼望去，6公頃多的農地，是整片綠油油的檸檬樹。他隨身帶著一把農用剪刀，一邊介紹，一面忍不住動手剪果，「我看檸檬快成熟了就想剪，像這顆差不多5個月，快可以生了。」

2015年，蔡耀輝自創品牌老實農場，推出有機種植的檸檬、百香果、蔓越莓與火龍果等原汁冰角。（140至160元／10入）

高價收購推有機種植

蔡耀輝說想剪果不是虛晃二招，他手起刀落、飛快剪下幾顆適合拍照的大粒果實，嚇得攝影記者趕緊阻止他。「我以前脾氣不好，又是急性子，做什麼都是緊緊緊（台語快快快）。早上去台中打樣不對，下午馬上衝回屏東改，隔天又拿去。我速度、做事都要拚第一，現在我的個性改很多。」笑說自己有點強迫症的蔡耀輝，話剛說完，又動手剪下2顆檸檬。

老實農場正是蔡耀輝放慢步調的第一步。4年前，他從朋友手中接下這塊農地，改以有機方式種植檸檬樹，「這附近是台糖的有機稻米專區，以前唯獨這塊地不是。我朋友因為噴灑農藥造成鄰田汙染，要賠償台糖100多萬元，我就跟他盤下來，改種有機檸檬。」

去年全台檸檬總產量達3萬多噸，永大食品的採購量就占了一萬多噸，蔡耀輝大可不必花精神做有機種植。問他為何要投入有機檸檬？笑起來人如場名、憨厚古意的蔡耀輝說：「我要的是檸檬裡面的原汁，表皮漂不漂亮對我差異不大。所以我想建立一套價差機制，鼓勵農民不要用藥。你用友善耕作，我給的收購價比一般農法高1到2倍。」

冷凍原汁熱銷國內外

蔡耀輝今年54歲，來自雲林元長鄉，「阮父母攏是種田的，我知道種田人的辛苦，尤其噴農藥的時候，風一吹，受傷最大的是農民自己。但為什麼要噴農藥？因為農作物長得漂亮，才能賣好價錢。」

蔡耀輝解釋，與一般施用農藥的慣行農法相比，有機檸檬因無法使用除草劑，每天都要投入人力整理農場。面對天牛等病蟲害，也只能以圍網保護樹根、物理性地耗時間，投入成本高出3倍，產量卻只有慣行農法的1/3。

他將收購來的檸檬洗淨分級，不到百分之一的鮮果送往果菜拍賣市場販售，其他則榨檸檬原汁急速冷凍。除提供台灣一線連鎖茶飲品牌使用，也銷往日本、中國與馬來西亞等地。外銷比重破7成，蔡耀輝去年靠綠色黃金年收6.7億元，被喻為台灣檸檬王。

「做有機如果失敗，損失都是好幾百萬元在算；但是阮失敗，還有其他的收入可以生活，所以阮希望用企業當白老鼠和前鋒部隊，給想做有機的農友一個成本支出的參考。」

說起有機種植滔滔不絕，但蔡耀輝念的不是農業本科，過去創業還4度失敗。「我國中畢業沒考上高中，但我爸認為沒念書也要有一技之長，就叫我去屏東親戚家學刻印章。以前刻章要練毛筆寫反字、用手刻，但等我當完兵要創業，滿街都是電腦刻章。」蔡耀輝對電腦一竅不通，只好去找工作，到南亞塑膠仁武廠當工人。當時他是輪3班制的工人，不時要搬重物，2年後就因腰傷申請留職停薪。

創業失利賠錢丟健康

1989年時，在建材行當業務的大哥想創業，便找他與三哥合夥，3兄弟一起在屏東龍泉開早餐店。「我太太娘家在我們早餐店隔壁，以前她也是我的員工，後來被我追走，現在換我被她管。」

後來蔡耀輝在外地看人開生鮮超市頗有賺頭，又與大哥合夥開了龍泉第一家生鮮超市，取名永大。「那是台灣的黃金時代，只要你肯努力，都有工作做。」但不久後國際連鎖量販店進駐屏東，超市生意受到衝擊。「有一天我去算命，算命先生說，我要從事跟水有關的行業比較好。剛好有個朋友問我要不要一起賣蒸餾水？我想：『蒸餾水就是水的行業，袂?（台語不錯）喔！』就這樣投入了。」

1996年，蔡耀輝轉行開起蒸餾水行，為了節省開支，他自己送貨，太太則帶著2個孩子開小說出租店。但他賣水還送客戶飲水機，投入太多成本，短短4年賠光700萬元積蓄，身體也因跑業務飲食不固定，出現胃潰瘍跟胃食道逆流。

90年代，台灣的手搖飲料攤逐漸興起，蔡耀輝在外跑業務時發現每一攤飲料店都有賣檸檬汁，但檸檬的淡旺季價差很大。「我就想，有沒有可能在檸檬便宜的時候買來榨汁、冷凍，等貴的時候再賣出去、賺價差。」

有了初步構想，蔡耀輝不敢冒進，他土法煉鋼，每天問果菜拍賣市場的檸檬收購價做功課。「我查了半年多，檸檬最便宜跟最貴可以差8到10倍。」他將蒸餾水的資財盤給同業，2001年，在屏東租了鐵皮屋，開始買檸檬榨汁冷凍，事業歸零重來。

天然尚好成功搶市占

「買鮮果需要現金，我手上幾乎沒有錢，太太的戒指、項鍊、能變賣的都拿去變賣。第一年我丈母娘借了50萬元，第二年我媽媽又拿了50萬元讓我囤貨。」蔡耀輝說。

「阮媽媽嘸讀過冊，一輩子都在田裡工作，她拿錢給我時交代我：『要好好做工作、老老實實做人。』所以為什麼叫老實農場，就是這個原因。」蔡耀輝是7個孩子中的老么，與母親感情親密，說起母親，他一度眼眶泛紅，「拿媽媽的錢我很擔心，已經換了好幾個行業，我把這次當成最後一個底線，絕不能再失敗。」

然而，早期的泡沫紅茶攤不是用鮮果現榨，就是使用濃縮果汁，而且攤位大都租在騎樓下、沒有冰箱，只有一個放碎冰的白鐵冰桶。除了蔡耀輝熟識的茶攤偶爾友情贊助，冷凍原汁根本乏人問津。

慘澹經營一年多，第二年蔡耀輝終於等到老天站在他這邊。該年4月受氣候影響，檸檬產量銳減，一台斤飆破70元，加上他早年開發的茶攤開始開放加盟，其中不少人更是目前台灣大型茶飲店創辦人，攤位也改為有冷凍庫的店面，讓他一舉翻身。「冷凍檸檬原汁價格雖比常溫濃縮果汁貴一倍，但常溫濃縮是工業產品，而且我的價格不像鮮果價格會波動，生意越來越穩定。」

慘遭祝融建新廠重生

2008年台灣連鎖茶飲進軍中國大陸，作為台灣第一批投入冷凍果汁的原料供應商，蔡耀輝也跟著登陸。「我創業的前幾年都在打基礎，一直到外銷才上軌道，可惜我媽媽在前一年過世了，不然我很希望讓她親眼看到，我沒有把她的錢虧掉。」念及舊情，他也將岳母與母親的借款，轉為妻子兄弟和自家兄弟的股份，作為對2位媽媽的回報。